好的運(yùn)營，應(yīng)該有兩種思維體例(4)

比如用戶忠誠，用戶忠誠度能用復(fù)購率或者回購率衡量么？可以，但不周全。而巷子會(huì)將忠誠度的數(shù)據(jù)進(jìn)一步細(xì)分：基于舉動(dòng)的忠誠度和基于態(tài)度的寫意度?；谂e動(dòng)的忠誠度是用戶對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)所體現(xiàn)的重復(fù)購買舉動(dòng)，通過購買頻率、購買份額等指標(biāo)測(cè)量。而寫意度是產(chǎn)品或服務(wù)的偏好和期望，通過偏好程度、購買意愿和評(píng)價(jià)等來測(cè)量。

這很容易理解，有些用戶雖然買買買，但看中的是低價(jià)。假如有競爭對(duì)手提供更低的價(jià)格，買買買就是鏡花水月。俗稱「嘴上說要，身體很忠實(shí)」。

巷子根據(jù)寫意度-忠誠度劃分出四個(gè)象限：高寫意度，高忠誠度是天使型用戶；低寫意度和低忠誠度是傷害型用戶；低寫意度，高忠誠度是羊毛型用戶；高寫意度，低忠誠度是人質(zhì)型用戶。

不同的用戶類型，可以采用不同的策略。用戶價(jià)值，用戶流失，用戶偏好，均可以用數(shù)據(jù)的維度細(xì)分。巷子針對(duì)這些群體的策略就是隨機(jī)應(yīng)變。

從商業(yè)角度，巷子知道，營銷運(yùn)動(dòng)的目的不是沖銷量，而是利潤，商業(yè)永久和收入和成本掛鉤。既然細(xì)分出了用戶群體，那么策略的核心就是降本增效。譬如，羊毛型用戶，采用低讓利的優(yōu)惠組合；天使型用戶，則引誘他們更高的消耗。

各商品SKU的價(jià)格也能被調(diào)整。商品都有價(jià)格彈性系數(shù)，即商品價(jià)格轉(zhuǎn)變1%，商品銷量轉(zhuǎn)變多少？商品降價(jià)可能進(jìn)步利潤，漲價(jià)也一樣，這也是營銷背后的邏輯。

巷子的方案是很典型的玩數(shù)據(jù)。運(yùn)營導(dǎo)向型的思維就是企業(yè)經(jīng)營的思維，