如何準(zhǔn)確看清用戶需求？

如何準(zhǔn)確看清用戶需求？

        市場營銷，就是“通過改變影響用戶產(chǎn)品購買決策的各種因素，實(shí)現(xiàn)爭奪用戶或激發(fā)用戶消費(fèi)的目的”，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營人員來說，無非是解決“吸引新用戶、掠奪競品用戶、留住現(xiàn)有用戶、促使用戶購買、促使用戶購買更多”等實(shí)際問題，于是，產(chǎn)品運(yùn)營人員需要去不斷了解用戶需求，改善市場策略，而市場調(diào)研是了解用戶需求最常用的方法。

• 產(chǎn)品運(yùn)營希望我們能告訴他們“怎么做？為什么？”

        產(chǎn)品運(yùn)營人員需要的數(shù)據(jù)往往是很直接的，需要我們告訴他“為了抓住用戶，該怎么做？”，而市場研究挖掘用戶需求的方法很多，面對(duì)一堆數(shù)據(jù)結(jié)果，產(chǎn)品運(yùn)營人員常摸不著頭腦，不知道怎么去做。

        看一個(gè)挖掘用戶團(tuán)購需求的實(shí)際案例：

        用直接詢問、結(jié)果推導(dǎo)兩種不同方法挖掘用戶需求，結(jié)果存在一定差異。直接詢問時(shí)，商品折扣、品質(zhì)、售后服務(wù)是用戶最主要的考慮因素；實(shí)際選擇時(shí)，這三個(gè)因素的重要性卻明顯下降，反而，網(wǎng)站知名度、用戶口碑、周圍朋友都在上面買等因素影響更大，作為產(chǎn)品運(yùn)營人員，這些數(shù)據(jù)到底該怎么用？哪些因素對(duì)“爭奪用戶、實(shí)現(xiàn)利潤”有明顯作用？ “商品折扣、品質(zhì)、售后服務(wù)”是核心因素嗎？

        反觀其他非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)產(chǎn)品，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況。如：詢問用戶選擇某類產(chǎn)品的考慮因素時(shí)，質(zhì)量、價(jià)格往往是不可避免的高需求因素，而在實(shí)際選擇中，渠道、促銷、口碑卻又成了影響用戶選擇的關(guān)鍵，為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？原因是多方面的：

        1、用戶陳述的因素，各品牌差異?。ㄈ纾焊髌放苾r(jià)格差異不大），實(shí)際購買時(shí)，起不到影響作用；

        2、某些產(chǎn)品，用戶沖動(dòng)購買偏好強(qiáng)；

        3、比較對(duì)象差異（如：直接問團(tuán)購考慮因素，用戶潛意識(shí)會(huì)參照普通網(wǎng)購，實(shí)際購買考慮因素往往又變成各團(tuán)購網(wǎng)之間比較）；

        4、用戶陳述因素，衡量差異有難度（如：“質(zhì)量”用戶無法衡量，會(huì)轉(zhuǎn)化成用”用戶口碑“考量）；

        5、用戶陳述因素，缺乏實(shí)際購買場景，用戶自己也不一定能說清楚；

        6、其他

        那么，我們該如何解讀這些調(diào)研數(shù)據(jù)？

• “考慮因素、觸動(dòng)因素“ 分析法

        第一步：影響用戶選擇決策的因素細(xì)化、分類

        把影響用戶選擇決策的4P（price、product、Place，Promotion）因素細(xì)化，通過問卷問題測試獲得2類指標(biāo)： 

        1、考慮因素易懂易操作，但其結(jié)果一般存在2個(gè)主要問題點(diǎn)：

        a.用戶往往回答的是其認(rèn)為很重要的因素，卻不一定是影響實(shí)際選擇的因素；

        b.有時(shí)，用戶自己也不一定能說清楚，選擇產(chǎn)品時(shí)到底會(huì)考慮哪些因素；

        2、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭時(shí)代，觸動(dòng)因素更能揭示影響用戶購買決策的關(guān)鍵。

        第二步:2類指標(biāo)交叉分類

        第三步: 4類要素深入分析

        [核心要素]

    各品牌在這些要素上表現(xiàn)差異如何？與競爭對(duì)手比較，產(chǎn)品優(yōu)劣勢在哪里？有哪些可發(fā)力點(diǎn)？

        [基礎(chǔ)要素]

        為什么用戶認(rèn)為其很重要，實(shí)際選擇時(shí)影響卻很??？

        1、基本要素 —- 滿足用戶基本需求即可，否則可能給用戶造成很大障礙；如：支付方式；

        2、用戶很關(guān)注，然各品牌差異小 —- 至少保持各品牌平均水平之上；如果各品牌表現(xiàn)均差，則有可能是個(gè)發(fā)力機(jī)會(huì)點(diǎn)；如：有時(shí)候，在市場發(fā)展初期，各品牌產(chǎn)品質(zhì)量均很差，“質(zhì)量”可能淪為一個(gè)“基礎(chǔ)要素”，而哪個(gè)品牌在質(zhì)量上有突破就有可能優(yōu)先占領(lǐng)用戶；

        3、其他… … …

        [潛意識(shí)要素]

        為什么用戶認(rèn)為其不重要，實(shí)際選擇時(shí)影響卻比較大？

         1、同質(zhì)化產(chǎn)品市場、核心要素差異不明顯 —- 如：百事可樂、可口可樂在品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道占領(lǐng)等核心因素方面差異越來越小，店內(nèi)陳列位置、陳列形式、促銷對(duì)用戶選擇的影響便逐漸增強(qiáng)，特別是“非品牌忠誠用戶”；

         綜上所看，從市場發(fā)展階段、竟品、因素相互影響關(guān)系等角度，加深對(duì)4P各因素屬于4類不同要素原因的理解，才能抓到影響用戶決策的關(guān)鍵。

• 案例分析

        把團(tuán)購用戶需求的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，進(jìn)行解讀：

        [核心要素]

        1、用戶認(rèn)為折扣、品質(zhì)、服務(wù)、口碑在其選擇時(shí)最重要，實(shí)際選擇時(shí)網(wǎng)站知名度、用戶口碑作用更加突顯，這其實(shí)反映了：團(tuán)購市場發(fā)展初期，用戶對(duì)市場缺乏信心、對(duì)商家信譽(yù)缺乏信心；對(duì)用戶來說，網(wǎng)站知名度大、用戶口碑好意味著產(chǎn)品、服務(wù)有保障，本質(zhì)上還是用戶對(duì)品質(zhì)、服務(wù)的需求；而折扣、促銷則顯然反映了用戶對(duì)團(tuán)購優(yōu)惠實(shí)惠的本質(zhì)需求；

        2、從當(dāng)時(shí)市場發(fā)展現(xiàn)狀看，商品品質(zhì)、服務(wù)是用戶對(duì)團(tuán)購市場的最大擔(dān)心，而拉手網(wǎng)憑借其網(wǎng)站知名度、不錯(cuò)的產(chǎn)品品質(zhì)，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)憑借其商品品質(zhì)贏得用戶口碑，在團(tuán)購市場具有一定的影響力；

        [基礎(chǔ)要素]

         1、支付方式多、退還貨方便、下單方便屬于基本因素，至少滿足用戶基本需求，然用戶也明確提到QQ團(tuán)購支付方式少，有一定購買阻礙；

         2、用戶認(rèn)為商家服務(wù)、商家監(jiān)管在其選擇時(shí)很重要，但目前各品牌網(wǎng)站均有一定缺陷，觸動(dòng)用戶選擇決策的作用尚未表現(xiàn)出來，屬于機(jī)會(huì)點(diǎn)；

        [潛意識(shí)要素]

        1、周圍朋友都在上面買本質(zhì)上還是用戶源于用戶整個(gè)市場的感觀，對(duì)品質(zhì)服務(wù)評(píng)判有點(diǎn)難度；

        綜上所述，對(duì)各因素進(jìn)行深入分析后，產(chǎn)品運(yùn)營人員就會(huì)得到很多啟示，舉個(gè)例子：

• 延伸使用價(jià)值

        [1]觸動(dòng)因素價(jià)值延伸

    觸動(dòng)因素價(jià)值已不僅僅停留在品牌選擇，而是面向更廣闊場景，如：品牌轉(zhuǎn)換、沖動(dòng)性購買、品牌評(píng)價(jià)原因、流失等用戶品牌使用行為發(fā)生變化時(shí)，觸動(dòng)力是什么？

        [2]細(xì)分群體關(guān)注點(diǎn)差異

當(dāng)產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段、競爭環(huán)境不一樣時(shí)，產(chǎn)品運(yùn)營關(guān)注的核心群體往往不一樣，比如：新用戶/老用戶/流失用戶、高頻使用/普通使用、高消費(fèi)/普通消費(fèi)、高端用戶/普通用戶等，這種分析方法的使用，容易覺察到不同細(xì)分需求差異，也能找到促使一類用戶向另外一類群體轉(zhuǎn)化的核心因素。

• 其他

        最后，需要提醒的是，各因素屬于哪種因素類型不是一成不變的，連續(xù)性跟蹤各因素類型的變化，以及挖掘其變化的原因，對(duì)產(chǎn)品人員把握用戶需求也至關(guān)重要。