提升轉(zhuǎn)化率的5步細(xì)分，干貨中的干貨不看你絕對后悔

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提升轉(zhuǎn)化率是運(yùn)營中的核心工作之一，意味著企業(yè)更低的成本，更高的利潤。

當(dāng)我們有了高轉(zhuǎn)化率，意味著可以大膽地投放，融資燒錢拉用戶建立強(qiáng)大的競爭壁壘。

我們先來看一下，轉(zhuǎn)化率的定義和計(jì)算公式是什么：

轉(zhuǎn)化率等于期望行為人數(shù)除以作用總?cè)藬?shù)。

期望行為就是我們考量目標(biāo)希望做到的行為，比如點(diǎn)擊率中「點(diǎn)擊」就是期望行為，轉(zhuǎn)發(fā)率中「轉(zhuǎn)發(fā)」就是期望行為，以此類推下載率、激活率、購買率、打開率、成交率、復(fù)購率等。

由于我們所作用的「總?cè)藬?shù)」在一定范圍內(nèi)是固定的，所以我們總希望大幅提高期望行為人數(shù)，以獲得更多我們期望的結(jié)果，這樣的工作就是提升轉(zhuǎn)化率（Conversion Rate Optimization）。

想到要提升轉(zhuǎn)化率，我們一般大腦中都能冒出一些想法，比如「把頁面做得好看一點(diǎn)」「頁面加載快一些」「貼合用戶想法」「讓用戶更信任」「多贈送點(diǎn)禮品」「限時(shí)優(yōu)惠」等，只要稍微了解產(chǎn)品，對提升轉(zhuǎn)化率的方法我們基本都能說一二。

但這時(shí)嚴(yán)峻的問題出來了，下一步我們先做什么？為什么先做？具體怎么做？如果你不能準(zhǔn)確答出，請往下看。

在了解如何提升轉(zhuǎn)化率，首先要知道一個(gè)最基本的漏斗模型（Funnel Model）。

漏斗模型有很悠久的歷史，在廣告營銷行業(yè)就是個(gè)很成熟的分析模型，能夠很直觀地感覺到轉(zhuǎn)化過程中每步的損失。

來，再看一遍這個(gè)模型，可以把圖形印刻在你的大腦中，想象一群用戶從漏斗頂部進(jìn)來，在每一個(gè)步驟都會有所流失，總轉(zhuǎn)化率等與每步轉(zhuǎn)化率相乘，也就是說要想總轉(zhuǎn)化率最大，就需要每步轉(zhuǎn)化率最大化。

現(xiàn)在不少數(shù)據(jù)分析平臺都有提供可以直接看到漏斗模型轉(zhuǎn)化率的工具，看起來非常直觀。如果對于優(yōu)化時(shí)先做什么具體怎么做不清楚的話，就很值得按照轉(zhuǎn)化率提升的這5個(gè)步驟進(jìn)行一次認(rèn)真的分析。

1、定義核心目標(biāo)

做任何事定義清楚核心目標(biāo)非常關(guān)鍵，目標(biāo)不清導(dǎo)致行為不清晰。

是要提升轉(zhuǎn)化率，還是提升ARUP值？

是要提升復(fù)購率，還是要加大復(fù)購頻次？

是要提升利潤，還是提升銷售額？

別告訴我都要提升，在不同的產(chǎn)品生命周期，是會有不同的運(yùn)營重點(diǎn)的。

有的運(yùn)營人員，對于提升轉(zhuǎn)化率，東一榔頭西一棒子感覺很辛苦，卻總沒什么成果，就是因?yàn)槟繕?biāo)不清。檢驗(yàn)行為是否有效的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是看核心目標(biāo)是否提升。

2、畫出核心流程

這步是整個(gè)5步中，最關(guān)鍵的一步，也是很多人所忽視的一步。很多人理所應(yīng)當(dāng)?shù)卣J(rèn)為，產(chǎn)品我們每天都在運(yùn)營，流程我還能不清楚嗎？其實(shí)不然，雖然我們很熟悉，不親自動(dòng)手畫出來，就總會少一些清晰的視角。就像我們知道世界地圖長什么樣，當(dāng)你設(shè)定路線的時(shí)候，對著地圖看會很清晰一樣。

看到這里，你可以拿出一張紙，把你運(yùn)營的產(chǎn)品，核心流程畫一下，這一步很重要。

另外，可以多畫畫其他家產(chǎn)品的核心流程，你就會對用戶流程很有感覺。

有了核心流程之后，我們就能很清晰地看到，用戶的走向，相當(dāng)于已經(jīng)把用戶的漏斗模型建立起來了。

3、列出影響因子

這一步把你能想到的所有可能影響流程中用戶發(fā)生變化的因素列出來，并寫出來放到流程下。

窮舉你可能想到的所有因素，你可能會有寫漏，但沒關(guān)系，試試這兩個(gè)小技巧：

A. 自己模擬用戶的整個(gè)流程，把從產(chǎn)生想法到最終流程結(jié)束，想到都寫下來

B. 再試著去模擬體驗(yàn)競品的流程，也會有想法記下來

4、添加影響權(quán)重

上一個(gè)步驟中，你很可能已經(jīng)寫出了一系列非常多的因素，他們對于結(jié)果的影響是不一樣的，這時(shí)你需要將他們之間的不同用數(shù)據(jù)化的方式表現(xiàn)出來。

有的人可能會困惑，這種影響不是確定公式也不是線性變化的，怎么用數(shù)據(jù)化影響權(quán)重呢？

舉另外一個(gè)例子，金融家需要知道油價(jià)是否會下跌，找了一群戰(zhàn)略專家來預(yù)測，二十個(gè)專家各自寫了一份報(bào)告，有的高歌必漲，有的看衰，有的專家則有保留意見，每個(gè)人論述的角度也不盡相同，聽完一頭霧水，還是不知道會漲會跌。

這時(shí)候最好的辦法，就是讓專家集體討論出認(rèn)為最可能影響油價(jià)的20個(gè)因素，比如「新中東戰(zhàn)爭是否會發(fā)生」「美聯(lián)儲貨比寬松政策」等，并將這些因素進(jìn)行分級，超級大影響，有大影響，有影響，小有影響四個(gè)等級，并給四個(gè)等級4個(gè)權(quán)重4、3、2、1，每個(gè)因素發(fā)生的概率也分4個(gè)等級 90%，70%，40%，20%，然后讓專家每個(gè)人列出20個(gè)因素可能發(fā)生的概率，最后加總平均得到的結(jié)果，就非常有參考價(jià)值了！

厲害吧，這一步驟，是數(shù)據(jù)思維的一個(gè)很好體現(xiàn)。

對于我們的轉(zhuǎn)化率優(yōu)化來說，我們也可以給這些因素加上權(quán)重，即使這些權(quán)重是我們主觀加上的，但因?yàn)閿?shù)據(jù)化之后，也會比全部靠感覺分析更靠譜一些。

5、逐個(gè)優(yōu)化因子

上一步驟添加完影響權(quán)重之后，做一個(gè)影響程度排序，就能看出那些有最有影響的因素，接下來就照著這些影響因素照著逐一優(yōu)化即可。

補(bǔ)充一點(diǎn)，由于有些產(chǎn)品流程中，在產(chǎn)品端的過程比較簡單，而在用戶的心智流程比較復(fù)雜，這時(shí)候在寫流程的時(shí)候，可以把用戶的心智流程也加上去。

如果你對用戶心智流程一時(shí)揣摩不清楚的話，也可以參考一下AIDA模型。