歡迎光臨《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》征訂中心，請選擇你想訂閱或續(xù)訂的方式：
電子版：每年 59 美元。
印刷版：每年 125 美元。
電子版加印刷版套餐：毎年 125 美元。
對此，麻省理工學(xué)院的斯隆管理分院進(jìn)行了測試， 100 個學(xué)生選擇的結(jié)果是：
A單訂電子版： 59 美元— 16 人
B單訂印刷版： 125 美元— 0 人
C印刷版加電子版套餐： 125 美元— 84 人
要是按照我們的正常邏輯，誰會選擇B啊?是不是傻啊，這個商家是不是腦子秀逗了?搞這么個選項(xiàng)。
那問題來了?如果確實(shí)是個沒意義的選項(xiàng)，是不是就算把B選項(xiàng)去掉，也不會影響用戶的選擇?
事實(shí)情況是，當(dāng)他們真的把B選項(xiàng)去掉后，結(jié)果卻是這樣的：
A單訂電子版： 59 美元— 68 人
C印刷版加電子版套餐： 125 美元— 32 人
看見了沒，一個看似無用的選項(xiàng)竟然會有如此強(qiáng)大的能量。
所以，事實(shí)是“單訂印刷版125 美元”這個選項(xiàng)從來都不是一個無用選項(xiàng)。
我們稱之為“誘餌項(xiàng)”，它本身并不是為了被選擇，而是增加其他選項(xiàng)(“印刷版加電子版套餐”)被選上的概率。
就像上面這個活動，“單獨(dú)購 99. 9 元”這個選項(xiàng)其實(shí)就是一個“誘餌項(xiàng)”，它會把用戶“買還是不買”這種思考變成“買 3 人團(tuán)19. 9 元明顯更劃算”的思考。
也就是說，它把用戶買還是不買的決策，變成了買哪一個的決策，而很明顯應(yīng)該買19. 9 元的。
這就是營銷策劃里我們常說的“誘餌效應(yīng)”：
人們
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