一場(chǎng)直播活動(dòng)1個(gè)多月報(bào)名用戶近18萬人，我最感興趣這一點(diǎn)！(2)

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電子版：每年 59 美元。

印刷版：每年 125 美元。

電子版加印刷版套餐：毎年 125 美元。

對(duì)此，麻省理工學(xué)院的斯隆管理分院進(jìn)行了測(cè)試， 100 個(gè)學(xué)生選擇的結(jié)果是：

A單訂電子版： 59 美元— 16 人

B單訂印刷版： 125 美元— 0 人

C印刷版加電子版套餐： 125 美元— 84 人

要是按照我們的正常邏輯，誰會(huì)選擇B啊?是不是傻啊，這個(gè)商家是不是腦子秀逗了?搞這么個(gè)選項(xiàng)。

那問題來了?如果確實(shí)是個(gè)沒意義的選項(xiàng)，是不是就算把B選項(xiàng)去掉，也不會(huì)影響用戶的選擇?

事實(shí)情況是，當(dāng)他們真的把B選項(xiàng)去掉后，結(jié)果卻是這樣的：

A單訂電子版： 59 美元— 68 人

C印刷版加電子版套餐： 125 美元— 32 人

看見了沒，一個(gè)看似無用的選項(xiàng)竟然會(huì)有如此強(qiáng)大的能量。

所以，事實(shí)是“單訂印刷版125 美元”這個(gè)選項(xiàng)從來都不是一個(gè)無用選項(xiàng)。

我們稱之為“誘餌項(xiàng)”，它本身并不是為了被選擇，而是增加其他選項(xiàng)(“印刷版加電子版套餐”)被選上的概率。

就像上面這個(gè)活動(dòng)，“單獨(dú)購(gòu) 99. 9 元”這個(gè)選項(xiàng)其實(shí)就是一個(gè)“誘餌項(xiàng)”，它會(huì)把用戶“買還是不買”這種思考變成“買 3 人團(tuán)19. 9 元明顯更劃算”的思考。

也就是說，它把用戶買還是不買的決策，變成了買哪一個(gè)的決策，而很明顯應(yīng)該買19. 9 元的。

這就是營(yíng)銷策劃里我們常說的“誘餌效應(yīng)”：

人們